文 | 中童傳媒記者 胡噗噗

“毛利不會(huì)是選品的第一要素，對(duì)于我們來說更看重產(chǎn)品的調(diào)性是否符合我們目標(biāo)人群的喜好才是最重要的，當(dāng)然對(duì)門店來說要求相對(duì)會(huì)比較高一些。既要了解消費(fèi)群體的各個(gè)方面的情況，還要有非常強(qiáng)的選品能力�！币晃贿M(jìn)口門店的老板表示。

在母嬰店的經(jīng)營(yíng)中，我們發(fā)現(xiàn)大部分母嬰店都會(huì)忽略洗護(hù)用品在門店中的作用，和奶粉、紙尿褲、營(yíng)養(yǎng)品等這些品類產(chǎn)生了鮮明的對(duì)比。在和母嬰店老板、代理商的交流中，發(fā)現(xiàn)洗護(hù)用品之所以占比較低主要有三個(gè)原因：

第一，洗護(hù)用品為季節(jié)性產(chǎn)品，更換速度快，而且品類繁多，很多品牌都以“遍地開花”為主要經(jīng)營(yíng)策略，上百個(gè)單品。

第二，專業(yè)度要求比較高，導(dǎo)購(gòu)教育成本投入較大。在現(xiàn)如今，洗護(hù)用品的化學(xué)成分很多導(dǎo)購(gòu)都不認(rèn)識(shí)，也不了解。主要因?yàn)楫?dāng)下母嬰系統(tǒng)導(dǎo)購(gòu)的文化素質(zhì)普遍偏低，在為消費(fèi)者提供產(chǎn)品介紹時(shí)，甚至有些消費(fèi)者更清楚成分配料表背后的含義，如果導(dǎo)購(gòu)陳述錯(cuò)誤，也會(huì)有降低消費(fèi)者信任度的風(fēng)險(xiǎn)，所以很多導(dǎo)購(gòu)大多不愿意推用品。

第三，消費(fèi)者購(gòu)買渠道越來越多樣化。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者購(gòu)買洗護(hù)用品的渠道越來越多，除了母嬰店、商超，線上平臺(tái)的迅速發(fā)展分流了一大批消費(fèi)者。筆者的一位同事是一位二胎媽媽在跟筆者交流中分享說，她給孩子買的寶寶霜、沐浴乳都是看KOL、KOC的測(cè)評(píng)來決定購(gòu)買的，他們會(huì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的解說，省去了很多嘗試的過程。

以上這三點(diǎn)是大部分母嬰店不重視洗護(hù)用品的重要原因，但是也有一部分母嬰店把洗護(hù)用品做到與奶粉占比持平的比例。

我們?cè)谡憬�做調(diào)研的時(shí)候，拜訪了多家極具特色的母嬰店，其中包括杭州Motobaby、小象肯迪、嘉興名家寶貝、A+A baby、溫州繽趣小方等等精品母嬰店。

他們相較于其他母嬰系統(tǒng)來說，極為重視用品品類，一位老板跟筆者交流時(shí)表示：“洗護(hù)用品和喂養(yǎng)用品實(shí)際上對(duì)于消費(fèi)者來說也是剛需，孩子洗澡是需要沐浴露來清潔的，孩子的皮膚比較嬌嫩需要潤(rùn)膚霜保護(hù)皮膚，這些都是必須品。但是對(duì)于門店來說選品很重要，要看品牌的定位是否和門店的調(diào)性相符，貨架上陳列的產(chǎn)品就能夠體現(xiàn)出來門店的風(fēng)格，經(jīng)營(yíng)者的取向和審美。”

所以，洗護(hù)用品是直接體現(xiàn)門店定位的品類，跟高重視起來。