2003年，當(dāng)顏衛(wèi)彬和幾位志同道合的合伙人決定在湖南長沙創(chuàng)立乳制品企業(yè)澳優(yōu)時，這個選擇頗令人置疑。長沙不在全球的黃金奶源帶上，夏季高溫高濕，冬季低溫低濕，并不適合發(fā)展乳業(yè)。但是澳優(yōu)恰恰崛起于這塊奶源的“貧瘠”地帶，并且向國際化配方奶粉和營養(yǎng)健康公司的目標(biāo)沖刺，成為中國企業(yè)全球化之路的一個樣板。

企業(yè)全球化戰(zhàn)略通常會經(jīng)歷5個發(fā)展階段，分別是出口、初始擴(kuò)張、多國化公司(multi-domestic)、跨國公司以及全球化公司。這是一個企業(yè)能力的自然演化過程。

然而，澳優(yōu)的發(fā)展并未依循此例。2003年創(chuàng)立伊始，澳優(yōu)便看中了澳洲的乳制品資源，自控研發(fā)和品牌，請澳洲的乳制品工廠做代工，引進(jìn)優(yōu)質(zhì)奶粉，彌補先天資源的不足�！鞍膬�(yōu)”（Ausnutria）名字中的“澳”字即來自于此。

澳優(yōu)實施的錯位競爭，聚焦高端奶粉市場，看準(zhǔn)的是中國中產(chǎn)階層快速崛起的勢頭，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來發(fā)展自有的高端品牌，實現(xiàn)渠道、客戶和品牌的原始積累。2006年，澳優(yōu)率先進(jìn)入母嬰專賣店渠道，2008年又發(fā)展了網(wǎng)絡(luò)銷售和電視購物渠道。

在完成第一階段的原始積累后，澳優(yōu)的目標(biāo)是借助資本市場的力量快速做大企業(yè)。2008年三鹿奶粉事件暴發(fā)，國人對國產(chǎn)奶粉頓失信心，進(jìn)口奶粉在中國攻城略地。根據(jù)中國乳品業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)，2010年，中國消費者購買的56萬噸嬰兒奶中有一半來自外國品牌。三鹿奶粉的影響直到2011年仍未消除，是年，央視《每周質(zhì)量報告》調(diào)查顯示，仍有7成中國民眾不購買國產(chǎn)奶。與此同時，國外奶粉代購盛行，進(jìn)口奶粉品牌分食中國市場。依托海外奶源的優(yōu)勢，澳優(yōu)是2008年沒有被查出奶粉含有三聚氰胺的企業(yè)之一，這為品牌的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

消費態(tài)勢瞬息萬變，消費者對國產(chǎn)奶粉失去信心的情況下，國內(nèi)奶粉企業(yè)開始出海，加緊對國外奶粉品牌和奶源地的收購。2010年光明乳業(yè)以增資的形式認(rèn)購新西蘭五家獨立牛奶加工商之一的Synlait Milk，獲得51%股權(quán)，拉開了傳統(tǒng)乳企海外并購的大潮。澳優(yōu)原本擁有的奶源優(yōu)勢面臨著不小的挑戰(zhàn)。

2009年，澳優(yōu)如愿在香港上市。澳優(yōu)的招股書也顯示了第二階段的規(guī)劃。募集資金中：30%用作物色及實現(xiàn)潛在投資機(jī)會，以投資或收購上游奶粉相關(guān)資產(chǎn)或業(yè)務(wù)；30%用作擴(kuò)充營銷網(wǎng)絡(luò)、加強(qiáng)品牌建立、市場推廣及宣傳計劃。

顏衛(wèi)彬說：“在國際市場上，擁有穩(wěn)定的奶源和深化的產(chǎn)業(yè)鏈，才能真正站住腳跟。為此，一要募集資金；二要選準(zhǔn)奶源供應(yīng)地；三要自己掌控上游奶源。香港交易所的成功上市，不僅是澳優(yōu)由弱變強(qiáng)的重要轉(zhuǎn)折點，更重要的是，通過上市帶來的融資能力，才能使澳優(yōu)具備在全球掌控奶源的資金實力�！�

可以說，上市為澳優(yōu)第二階段的國際化帶來了資金的優(yōu)勢，澳優(yōu)手中持有了競爭的砝碼。通過海外并購，澳優(yōu)擁有部分國際一流的海外供應(yīng)基地，重點服務(wù)中國市場。

澳優(yōu)第三階段的目標(biāo)是運用國外供應(yīng)實現(xiàn)全球市場銷售。在顏衛(wèi)彬看來，依托在國外的公司作為橋頭堡，走向國際會更為容易。

開啟海外收購征程

2011年７月20日，澳優(yōu)公告與荷蘭海普凱諾乳業(yè)（Hyproca）股東正式簽訂收購協(xié)議，將擁有海普凱諾51％股權(quán)。21日，澳優(yōu)股價應(yīng)聲上漲11.7%，以2.38元港幣報收，盤中交易最高達(dá)2.9港元，股價反映了市場對這次收購的預(yù)期。

荷蘭海普諾凱成為繼澳大利亞塔圖拉、法國諾帝柏歐之后，澳優(yōu)第三大優(yōu)質(zhì)奶源供應(yīng)商。而此前海普諾凱還是多家國際著名奶粉品牌的代工廠。

公告同時披露了一個交易細(xì)節(jié)，海普凱諾從荷蘭林福收購了原奶預(yù)加工廠及產(chǎn)能為2.7萬噸的兩部噴霧干燥機(jī)等相關(guān)資產(chǎn)。海普凱諾原先將奶粉生產(chǎn)中的“濕混”環(huán)節(jié)外包給荷蘭林福，并簽訂長期合作協(xié)議。澳優(yōu)建議海普凱諾收購荷蘭林福，并在財務(wù)上支付預(yù)付款支持了這一收購。收購?fù)瓿珊�，意味著海普凱諾將擁有3萬噸以上的奶粉加工能力和完整的奶粉生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈。顏衛(wèi)彬表示，對海普凱諾的收購意味著上市之初擬定的使用募集資金收購上游奶源供應(yīng)環(huán)節(jié)的計劃得以實現(xiàn)。在海外成功并購海普凱諾后，澳優(yōu)于當(dāng)年9月底將全新的“佳貝艾特”羊奶粉推向市場。

海普諾凱創(chuàng)建于1897年，是荷蘭嬰幼兒乳業(yè)鼻祖，其有機(jī)奶粉、全羊配方奶粉的技術(shù)世界領(lǐng)先。一家是有著114年歷史的行業(yè)鼻祖，一家是成立僅僅8年的企業(yè)。海普諾凱為什么在多家洽談的中國企業(yè)中獨獨選中了澳優(yōu)？海普諾凱的創(chuàng)始人之一、時任執(zhí)行董事Ben Busser透露，當(dāng)初的方案是邀請澳優(yōu)參股，海普諾凱控股，但經(jīng)過幾輪討論后，最終同意把控股權(quán)交給澳優(yōu)。

顏衛(wèi)彬把成功歸結(jié)為兩點：第一，加盟澳優(yōu)，才能真正享受到中國市場的紅利。澳優(yōu)全面收購海普諾凱，一部分是現(xiàn)金，一部分是澳優(yōu)在香港上市公司的股權(quán)（17%~20%）。收購前，海普諾凱從事奶粉原料生產(chǎn)，利潤率低，置換澳優(yōu)的股權(quán)之后，這幾個歐洲股東將能分享中國乳業(yè)市場高速成長以及品牌奶粉帶來的高利潤，“比原來OEM賺錢”。第二，將有機(jī)奶粉和羊奶作為差異化的尖刀產(chǎn)品，切入已經(jīng)被國際奶粉品牌壟斷多年的國際市場，培育具有國際奶粉市場的明星產(chǎn)品。澳優(yōu)的利益分配方式和國際化戰(zhàn)略構(gòu)想，讓海普諾凱看到了新的發(fā)展前景，因而促成了雙方的合作。

在并購談判中，企業(yè)家的軟實力不容小覷。顏衛(wèi)彬能夠說一口流利的英語，他能夠?qū)�澳�?yōu)的國際化布局準(zhǔn)確無誤地表述給對方，讓對方在溝通的環(huán)節(jié)上，能夠準(zhǔn)確理解澳優(yōu)的想法和規(guī)劃，抱著真誠、合作、共贏的心態(tài)面對彼此的合作。

在具體操作中，雙方在諸多領(lǐng)域亦有共識。

首先，海普諾凱在羊奶產(chǎn)品領(lǐng)域有著全球唯一性的市場地位，它的第一目標(biāo)是專注于推出基于羊奶的高端產(chǎn)品。澳優(yōu)有計劃通過合作，占領(lǐng)國內(nèi)羊奶粉的市場制高點；海普諾凱的牧場、奶源、研發(fā)、工藝、質(zhì)量體系等技術(shù)經(jīng)驗，亦將會全部嫁接到澳優(yōu)。未來雙方還會推出更多的產(chǎn)品，尤其是一些高端的特殊配方乳制品。而中國傳統(tǒng)的乳企多從事牛奶粉的生產(chǎn)制造，澳優(yōu)歷史短、品牌少、奶源資源有限，反倒會重視全新品類的創(chuàng)建，沒有淺嘗輒止的心態(tài)。尤其在當(dāng)時的中國市場，羊奶制品還是個全新的品類，需要投入大量的精力經(jīng)營。

其次，雙方共享利益。海普諾凱讓出控股權(quán)的同時，澳優(yōu)也向海普諾凱創(chuàng)始人Bartle van der Meer增發(fā)澳優(yōu)的股權(quán)，讓海普諾凱從澳優(yōu)的成長中獲益。2020年財報顯示，Bartle van der Meer持有公司7.30%的股份。2013年6月7日獲委任，為公司執(zhí)行董事兼行政總裁，主要負(fù)責(zé)管理及執(zhí)行本集團(tuán)之整體業(yè)務(wù)方向及公司經(jīng)營決策。

最后，雙方建立起一種透明、信任的公司治理機(jī)制。自2012年起，Bartle擔(dān)任澳優(yōu)海普諾凱董事會成員兼行政總裁，不僅知曉澳優(yōu)的信息，也能參與到戰(zhàn)略籌劃和決策中。顏衛(wèi)彬表示，雙方的信任來自于戰(zhàn)略一致、信息透明、成果共享。由共贏思維和參股帶來的互動，有利于雙方團(tuán)隊建立事業(yè)的認(rèn)同感，形成共同的價值觀。

澳優(yōu)召開的全球營銷會議

利益共享是雙方合作的基石，能否在此基礎(chǔ)上真正實現(xiàn)雙方合作的目標(biāo)，則需要全新的管理思維。

文化自信與文化融合

跨國并購領(lǐng)域有一個“七七定律”，即70%的并購沒能實現(xiàn)預(yù)期的商業(yè)目標(biāo)，而其中70%的原因是并購后文化融合失敗�？缥幕瘻贤ǔ蔀榻鉀Q文化差異的先期工作。

澳優(yōu)董事長顏衛(wèi)彬曾說：“澳優(yōu)在國際化過程中的管理自信來源于文化自信�！敝袊鴤鹘y(tǒng)文化的核心是仁、義、禮、智、信，澳優(yōu)對此十分推崇，并在管理實踐中主張將中國優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化融入管理之中，打造一支“思維優(yōu)、行為雅、心懷仁”的管理團(tuán)隊，用具有澳優(yōu)特色的“優(yōu)”文化進(jìn)行全球化的企業(yè)管理。

如此大范圍、深層次的國際化品牌運作，澳優(yōu)在合作方的支持與理解中總結(jié)有以下幾條經(jīng)驗。

一是求同存異。中國企業(yè)走出去一定要立足于國際化的人才管理體系、本土化的操作�！鳖佇l(wèi)彬在接受媒體采訪時曾多次表示，“我們在強(qiáng)調(diào)文化相融時，必須要本土化、當(dāng)?shù)鼗�。因為�?dāng)?shù)厝四芨�好地了解�?dāng)?shù)匚幕�，也能爭取�?dāng)?shù)卣�府和民眾更多的支持�！?/p>

海普諾凱是澳優(yōu)經(jīng)歷的第一次海外并購。當(dāng)時中國乳企在全球市場的信賴度并不如后來這么高，澳優(yōu)是“后生”收購“前輩”。在中國此前的海外并購案例中，實現(xiàn)效益與效率雙提升的并不多，并購后需要解決的問題也很多。這些問題包括信任危機(jī)，如何讓海外員工對中國一家并不知名的企業(yè)建立信任；管理體系問題，海外與國內(nèi)團(tuán)隊之間的工資不平衡，這種機(jī)制沖突亟待解決；以及管理語言問題——國內(nèi)的管理語言與工作習(xí)慣在海外無法延續(xù)等等。

“尊重”是澳優(yōu)骨子里的精神。澳優(yōu)2003年成立時就確立了一套“澳優(yōu)法則”，以“Ausnutria”的每一個字母進(jìn)行釋義延展，其中，字母“R”延展為“尊重-Respect”，這套法則是公司的基本行為準(zhǔn)則。在進(jìn)行跨文化對話時，澳優(yōu)特別強(qiáng)調(diào)對當(dāng)?shù)匚幕�及其企業(yè)的尊重。在并購后，“澳優(yōu)法則”發(fā)揮了應(yīng)有的作用。澳優(yōu)借這一法則告訴當(dāng)?shù)貑T工，澳優(yōu)是一家怎樣的公司，擁有怎樣的價值觀�！鞍膬�(yōu)法則”體現(xiàn)出的“相互尊重”和“勇?lián)�社會�?zé)任”讓海外員工相信，擁有這種文化的企業(yè)，一定不是只想著“擁有”和“利用”的企業(yè)，而是會幫助其創(chuàng)造更多價值，從而取得更大的發(fā)展。

二是尋求國際級管理顧問公司的幫助。在整合人力資源管理體系的過程中，澳優(yōu)借助了雙方都認(rèn)可的國際人力資源管理公司的力量，以便在雙方管理體系的差異里找到最大公約數(shù)，大家更容易接受、認(rèn)同、贊成及執(zhí)行到位，形成公司的管理語言。比如，人力資源管理體系參照學(xué)習(xí)Hay Group（合益）的體系；文化融合的顧問，借助的是KPMG（畢馬威）；審計師及財務(wù)管理顧問用的是EY（安永）。

三是給被并購的公司帶去切實利益。一方面，澳優(yōu)提升并購后公司的運營效率，達(dá)到“1+1>2”的效果；另一方面，使被并購公司的軟硬件條件得到改善，并為荷蘭帶來新增就業(yè)機(jī)會。

四是強(qiáng)化企業(yè)屬性，以共同的愿景指導(dǎo)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的發(fā)展，創(chuàng)建“美好營養(yǎng)”的共同體。公司通過“成為全球更受信賴的配方奶粉和營養(yǎng)健康公司”的愿景指引，讓全球澳優(yōu)人建立同一個夢想。澳優(yōu)倡導(dǎo)：“我們夢想有一天，將公司建成全球最受信賴的配方奶粉和營養(yǎng)健康公司，我們的產(chǎn)品和服務(wù)遍布世界的每一個角落；我們夢想有一天，通過我們的營養(yǎng)解決方案，能有效改善或解決用戶大部分的健康問題，人們的生活因澳優(yōu)而更加美好；我們夢想有一天，我們的員工都因為在澳優(yōu)工作而感到無比自豪�！边@一愿景不僅有關(guān)人類美好生活，同樣也關(guān)乎個人。

五是因地制宜。澳優(yōu)在海外進(jìn)行品牌傳播與推廣的過程中，為了適應(yīng)不同地域之間的文化，皆采取“因地制宜”的方式，選擇當(dāng)?shù)叵�費者容易接受的推廣活動。比如美國的明星推薦會，澳優(yōu)請到美國的明星為澳優(yōu)羊奶粉代言；在中東，則請到乳品行業(yè)專家以及醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)生進(jìn)行分析研究并推介；在荷蘭則采取“藥房+醫(yī)務(wù)機(jī)構(gòu)”的推廣模式，這些活動在傳播過程中，既保持了澳優(yōu)活動新穎獨特、互動體驗強(qiáng)的優(yōu)勢，同時因為符合本地的推廣氛圍，得到了當(dāng)?shù)叵�費者的積極參與。

漸入佳境

2015年初，澳優(yōu)收購了海普諾凱剩余49%的部分，將這家荷蘭百年企業(yè)變成了自己的全資子公司，澳優(yōu)在資源配置方面的能力明顯加強(qiáng)。例如：原先澳優(yōu)荷蘭為許多知名乳企代工，隨著澳優(yōu)中國區(qū)業(yè)務(wù)的不斷提升，澳優(yōu)荷蘭對原先一些代工業(yè)務(wù)進(jìn)行了裁減，以保證對于澳優(yōu)中國區(qū)各業(yè)務(wù)單元的供給。另外，在團(tuán)隊融合和建設(shè)方面，較之前呈現(xiàn)出了完全不同的面貌：之前由于文化差異，股權(quán)分配等原因，荷蘭和中國的團(tuán)隊基本上是屬于分散作業(yè)，但是在100%股權(quán)收購?fù)瓿珊�，兩個團(tuán)隊的黏性明顯增強(qiáng)，經(jīng)常以工作小組等方式進(jìn)行跨地區(qū)緊密合作，人員內(nèi)部調(diào)動也更加方便，這對于澳優(yōu)的國際化發(fā)展的落地有著至關(guān)重要的作用。

在全資收購后，澳優(yōu)完成了對海普諾凱旗下的3個工廠的技術(shù)改造，并于同年宣布總額將達(dá)1.65億歐元的綠色項目新工廠建設(shè)。新廠設(shè)計產(chǎn)能10萬噸奶粉，于2019年6月正式揭牌，目前是荷蘭最大的嬰幼兒奶粉生產(chǎn)工廠之一，也是歐洲最大的工廠之一。澳優(yōu)為實現(xiàn)節(jié)能環(huán)保，改善環(huán)境，在荷蘭海倫芬的廠房特別采用先進(jìn)引力加工程序，減少能源消耗，改善產(chǎn)品質(zhì)量；同時廠房以熱能儲存替代天然氣的方式用于加熱及冷卻，并使用熱塑性稀烴作為天臺物料，以有效反射太陽光，用更環(huán)保的方式達(dá)到降溫效果。義利并舉，體現(xiàn)其收購時在社會責(zé)任方面所做的承諾。

2014年，澳優(yōu)還收購了荷蘭的收奶公司Farmel乳業(yè)。歐洲的奶業(yè)是高度計劃經(jīng)濟(jì)的，奶農(nóng)與Farmel乳業(yè)這樣的收奶公司簽合同，按訂單生產(chǎn)。通過對收奶公司的并購，澳優(yōu)未來7年的鮮牛奶、鮮羊奶的供應(yīng)均已得到保證。澳優(yōu)主要奶源基地從澳洲向荷蘭的轉(zhuǎn)向，不僅降低了海外奶源供應(yīng)的自然風(fēng)險，還擁有了自控的奶源基地，確保了奶源的穩(wěn)定供應(yīng)和品質(zhì)的保證。

這些投資和管理上的舉措，極大地改善了荷蘭海普諾凱的工作和生產(chǎn)條件，提升了公司業(yè)績。最重要的是，澳優(yōu)獲得了外方團(tuán)隊的信服以及荷蘭政府及當(dāng)?shù)孛癖姷暮酶信c認(rèn)同。不僅員工數(shù)量翻了數(shù)倍，銷售額、利潤也是數(shù)倍增長。2020年財報顯示，佳貝艾特配方羊奶粉的銷售額為人民幣31.06億元，同比增長8.8%。目前澳優(yōu)荷蘭系產(chǎn)品包括佳貝艾特、海普諾凱1897、悠藍(lán)、能立多等。

2018年4月，荷蘭首相馬克·呂特為澳優(yōu)頒發(fā)“投資荷蘭杰出貢獻(xiàn)中國企業(yè)”獎，以表彰澳優(yōu)在荷蘭出色的投資成績，以及以企業(yè)為紐帶，在促進(jìn)中荷兩國貿(mào)易發(fā)展方面做出的表率作用。

2013年6月21日，國家頒布《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)嬰幼兒配方乳粉質(zhì)量安全工作的意見》中，規(guī)定了“五不準(zhǔn)”：不準(zhǔn)委托加工,不準(zhǔn)貼牌生產(chǎn),不準(zhǔn)分裝生產(chǎn),不準(zhǔn)用同一配方生產(chǎn)不同品牌的嬰幼兒配方乳粉,不準(zhǔn)使用牛、羊乳(粉)以外的原料乳(粉)生產(chǎn)嬰幼兒配方乳粉。澳優(yōu)的國際化戰(zhàn)略中，從貼牌到前瞻性的自建奶源，投入研發(fā)和供應(yīng)鏈，使得其成為奶業(yè)新政的受益者。并購后出現(xiàn)的多品牌局面，不僅滿足了中國市場的多層次需求，而且找到了打開歐美和中東市場的拳頭產(chǎn)品——佳貝艾特羊奶粉，目前佳貝艾特已銷售至全球60多個國家和地區(qū)，是無可爭議的“全球羊奶第一”品牌。

從2011年收購荷蘭百年乳企海普諾凱集團(tuán)開始，澳優(yōu)于2016年收購澳大利亞專業(yè)高端營養(yǎng)品品牌Nutrition Care，與新西蘭第二大乳品公司W(wǎng)estland合資新建PNL工廠，2017年收購澳大利亞ADP奶粉工廠及Ozfarm公司。目前，澳優(yōu)已在中國、荷蘭、澳大利亞和新西蘭建設(shè)有10座工廠，旗下產(chǎn)品更是銷售到了全球60多個國家和地區(qū)。顏衛(wèi)彬指出，澳優(yōu)實現(xiàn)國際化管理的核心理念就是：在堅持澳優(yōu)的愿景、使命、核心價值觀和管理文化的基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的管理經(jīng)驗，從語言到思維，再到實踐，打造一支優(yōu)秀的國際化團(tuán)隊，實現(xiàn)“One Ausnutria, One Dream, One Voice”，從而促進(jìn)公司穩(wěn)健長遠(yuǎn)的發(fā)展。