與客戶溝通過程中，銷售人員要善于察言觀色，敏銳捕捉到客戶另謀他就的跡象。客戶都往往存在貨比三家的心理，或者裝作無意購買、借口太忙，或者用競爭對手的強(qiáng)項來與本產(chǎn)品比較等等，遲遲不愿達(dá)成交易，這就需要銷售人員充分發(fā)揮自己的聰明才智，針對不同客戶的選擇不同的成交技巧，促成銷售的成功。

為了與客戶成交，達(dá)到銷售的目的，應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動權(quán)，盡快達(dá)成交易。以下介紹排除客戶疑慮的幾種成交法：

1．客戶說：我要考慮一下。

對策：時間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。假設(shè)馬上成交，客戶可以得到什么好處，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益，迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才有一次促銷活動，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，一定會遺憾呢?

2．客戶說：太貴了。

對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。銷售人員可以使用比較法、拆散法、平均法等將商品的價格對比下去，化整為零，平攤到每一天，這樣就能把價格劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。

3．客戶說：別的地方更便宜。

對策：服務(wù)有價�，F(xiàn)在假貨泛濫。

(1)分析法：大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個方面輪換著進(jìn)行分析，打消客戶心中的顧慮與疑問。

(2)轉(zhuǎn)向法：不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說競爭對手的弱勢，并反復(fù)不停地說，摧毀客戶心理防線。

(3)提醒法：提醒客戶現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。

4．客戶講：沒有預(yù)算(沒有錢)。

對策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。

(1)前瞻法：將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給客戶聽，催促客戶進(jìn)行預(yù)算，促成購買。

(2)攻心法：分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。

5．客戶講：不，我不要……

對策：我的字典了里沒有“不”字。其實銷售員向別人銷售產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與客戶分享，以博得客戶的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。