銷售經(jīng)理通常認(rèn)為，對(duì)銷售人員最好的激勵(lì)就是更多的金錢(qián)收入。最近，行為學(xué)家馬斯洛指出，在個(gè)人界定的某種生活水平達(dá)到之后，額外的貨幣收入并不是提高業(yè)績(jī)的適當(dāng)激勵(lì)。馬斯洛假定一旦個(gè)人滿足了他的安全需求，額外貨幣收入對(duì)提高業(yè)績(jī)的激勵(lì)作用就會(huì)逐降。赫茨伯格將貨幣視為保健因素，根本起不到激勵(lì)作用。

盡管有這些理論，許多銷售經(jīng)理仍然相信，貨幣或所有貨幣能買(mǎi)到的東西是基本的激勵(lì)手段。遺憾的是，在銷售領(lǐng)域很少有研究證實(shí)或駁斥任何一種提法。筆者在銷售領(lǐng)域工作多年擁有多年的咨詢經(jīng)驗(yàn)并對(duì)現(xiàn)今文獻(xiàn)進(jìn)行了全面考察，得出了明確的答案:銷售員互不相同的激勵(lì)。某位銷售員的手段并不一定能夠激勵(lì)另一位。今天激勵(lì)某位銷售員的手段明天未必能夠激勵(lì)同一個(gè)人。內(nèi)勒.y.達(dá)蒙(Rene.Y.Dar-mon)闡述了以下五種假設(shè)行為模式，他說(shuō)，管理銷售人員通常有以下幾個(gè)方面：

1.有些銷售員是"習(xí)慣動(dòng)物"。貨幣的多少對(duì)他們的激勵(lì)作用很小。

2.還有一部分銷售員，真正的激勵(lì)是實(shí)現(xiàn)更高的銷售額，完成或超過(guò)定額與是否有外貨幣收入元關(guān)。

3.第三種銷售員只是努力保持一定的銷售額水平以維持他們的工作。

4.某些銷售員對(duì)貨幣收入有著永不滿足的欲望，他們盡可能地掙取更多的金錢(qián)。

5.最后;有些銷售員則協(xié)調(diào)創(chuàng)造收入活動(dòng)和消費(fèi)收入活動(dòng)的時(shí)間。

這些假設(shè)中哪一種假設(shè)解釋了銷售員的行為呢?它們都能夠解釋。個(gè)人可能在某一段時(shí)間協(xié)調(diào)其工作時(shí)間和休閑時(shí)間并且十分幸福。然后出于某種原因，如度假或購(gòu)買(mǎi)新車的欲望，同一人可能會(huì)夜以繼日地工作以掙夠必要的額外的貨幣。額外的貨幣能夠起許多作用:第一，貨幣對(duì)于那些高成就導(dǎo)向型的銷售員來(lái)說(shuō)是一種重要的激勵(lì)。貨幣報(bào)酬可以告訴他們達(dá)到目標(biāo)的確切程度;第二，貨幣報(bào)酬便于銷售經(jīng)理操作，同時(shí)也便于銷售經(jīng)理和銷售員理解(所有這些心理學(xué)理論很偉大，但是它們很難實(shí)施)。第三，提供額外貨幣是一種促使銷售員達(dá)到期望行為的有效方式。貨幣，或其他任何一種激勵(lì)方式，本身并無(wú)價(jià)值，其之所以具有激勵(lì)價(jià)值依賴于其他因素：

1.激勵(lì)對(duì)象的個(gè)人特點(diǎn)。

2.在特殊時(shí)段對(duì)特殊激勵(lì)的需求程度。

3.激勵(lì)的絕對(duì)價(jià)值。

4.在特殊時(shí)段滿足其他需求的其他激勵(lì)的交互作用。