激將法，就是利用別人的自尊心和逆反心理積極的一面，以“刺激”的方式，激起不服輸情緒，將其潛能發(fā)揮出來，從而得到不同尋常的說服效果。在銷售過程中，銷售人員往往容易遇到一些客戶，雖然有產(chǎn)品需要，但是猶豫不定，拿不定主意，等等看。面對這些客戶，要想獲得訂單，促使他們下決心簽單，銷售人員也可以利用他們的好勝心、自尊心，采用激將法激將他們做出購買決定，迅速簽單。但是，激將法是一種很有力的口才技巧，在使用時要看清楚對象、環(huán)境及條件，不能濫用。同時，運用時要掌握分寸，不能過急，也不能過緩。過急，欲速則不達；過緩，對方無動于衷，無法激起對方的自尊心，也就達不到銷售目的。

一位保險銷售人員在向一客戶銷售保險時，客戶對保險產(chǎn)品的情況了解以后，卻遲遲不愿意簽單購買保險。

對此，銷售人員說：“現(xiàn)在，很多負責任的先生都會給自己的妻子和兒女買保險。因為他們覺得關愛自己的妻子和兒女是自己最大的光榮和責任，為妻子和兒女買保險是對他們無限關愛的一種方式。尤其是人身安全保險，它不僅是一種投資，而且體現(xiàn)了一位丈夫對妻子的關愛和呵護，一位父親對子女的無限摯愛。我遇到了很多先生為他們的妻子和兒女買保險時，都是毫不猶豫地簽單。像您這樣猶猶豫豫的，我見得比較少……”

客戶聽了以后，說：“還是等一段時間再說吧！”

銷售人員說：“我想這不是您的真正理由！您是沒有把做丈夫和做父親的責任放到足夠高的位置。您要關心他們，就要時刻期望他們平安，而為他們買平安保險是關心他們平安的重要體現(xiàn)�，F(xiàn)在，您的妻子和兒女都沒有投平安險，實在看不出您對他們的關愛……”

客戶一向是一位優(yōu)秀的丈夫、稱職的爸爸，聽了銷售人員的話，便說：“那就買兩份保險吧，反正為了他們也不在乎兩份保險的錢……”

銷售人員說：“那是，那是，那就請您代替您的妻子和兒女簽下名字吧！”

就這樣，該銷售人員很快就獲得了客戶的簽單。

這位保險銷售人員面對客戶的推辭，正確而果斷的使用了激將法，將為妻子和兒女買保險提升為做丈夫和做父親的責任的高度，認為客戶遲遲不為妻女買保險是沒有家庭責任心的表現(xiàn)。銷售人員的言辭，激發(fā)客戶的自尊，為了維護自己的形象，很快達成交易。

激將成交法是銷售人員促成訂單的一種技巧。在銷售過程中，銷售人員采用這種技巧促成訂單，隱含著對客戶的“逼迫”。因此，在學習和掌握這種促成訂單的技巧時，銷售人員還需要注意以下幾個問題：

1．要把準客戶的心理，在銷售過程中，銷售人員要采用激將法，首先要把準客戶的心理。只有客戶具有較強的自尊心、虛榮心和好勝心，才可能有效地激將客戶。否則，將很難起到激將的效果，甚至還有可能把一樁很有希望的生意逼進死胡同。

2．不要傷害客戶的自尊，在銷售過程中，客戶擁有成交的最后決定權。銷售人員為了促成訂單，可以采用激將法“逼迫”客戶簽單，但是必須以不傷害客戶的自尊為前提。在銷售過程中，銷售人員傷害了客戶的自尊，往往就容易導致客戶不再愿意與銷售人員交易，甚至還會因“自尊問題”惹出其他問題。

3．要注意態(tài)度自然，激將法是人們比較了解、接觸得比較多的常用計謀。因此，在使用激將法時也容易被對方看穿。在銷售過程中，要用激將法促成訂單，銷售人員一定要注意態(tài)度和表情自然。否則，就容易讓客戶看出來是在“激”他，從而產(chǎn)生逆反心理，最終導致無法成交。