“營銷，意味著通過顧客的眼睛來看待一切商業(yè)行為�！闭l敢說不是呢？難道顧客的滿意度，對客戶期望的完全滿足，顧客的便利，一切以顧客為導(dǎo)向，等等，這些東西難道不是營銷的最高目標嗎？市場營銷不就是意味著一個企業(yè)應(yīng)該由市場，或者換句話說，應(yīng)該由顧客來驅(qū)動的嗎？話雖如此，但我們?nèi)绻�在營銷實踐中過于機械地、教條主義地去追求這一基本原則，結(jié)果可能會令人失望。

首先我們來看案例：這家客運公司進行了大規(guī)模的市場調(diào)研，對所有的客戶群都進行了密集的、反復(fù)的問卷調(diào)查。不出所料，長途旅行的客戶強烈傾向于長途線路采用較低的價格，家庭客戶則希望他們的孩子在旅行的時候可以免票，而團體客戶當(dāng)然就對團體票打較大的折扣表現(xiàn)出極大的熱情。

市場調(diào)研的結(jié)果很清晰地顯示，如果這家客運公司能夠滿足客戶們的這些愿望，那么，不論旅客的數(shù)量，還是車輛的利用率，都會有大幅度的提升。于是，這家客運公司采納了調(diào)研組的建議，進行了全面的改革。但結(jié)果卻大大出乎人們的意料，這次改革給這家客運公司帶來了一場災(zāi)難。大約半年后，所有的新措施都被推翻了。

這樣一種過程稱之為“營銷的悲哀”。這一過程常常是通往經(jīng)濟災(zāi)難最有效的“捷徑”。而這種“營銷的悲哀”思想上的根源在于混淆了營銷的目標與手段。請記住，營銷的目的永遠都是利潤，而不是其他的任何東西。所有其他的東西，尤其是前面提到的那些因素，比如說客戶滿意度之類的，都是為了達到利潤目標的一種手段。

市場營銷的唯一目的是盈利。理論上講，這就意味著營銷應(yīng)該服務(wù)于一個企業(yè)的長期的利潤最大化。如果你認真地按照這一宗旨來執(zhí)行，那么我們今日的營銷之道就應(yīng)該做出巨大的變革。營銷的構(gòu)思不能總是圍繞著如何去拿最佳廣告獎之類的內(nèi)容打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。相反，廣告必須要能夠帶來真實的銷售收入，或者至少能夠提升品牌價值。那些對客戶的投資，比如提升客戶忠誠度的促銷項目，必須被保持在一個操作上可行、財務(wù)上有利的水平。

那些倔強的營銷學(xué)家肯定會說，這樣的一種思路將會抑制甚至扼殺很多新的營銷理念。沒錯，我想說的是，很多過去曾被引入到營銷學(xué)這個大熔爐里面的所謂的營銷理念、點子是早就該剎剎車了。很多低成本企業(yè)的成功可以證實我的這個判斷。

這些低成本的服務(wù)提供商們?nèi)拥袅怂�有不必要的花里胡哨的營銷手法，全心貫注于給顧客提供一項卓越的核心服務(wù)。德國食品連鎖超市Lidl和Aldi，還有那些不提供額外服務(wù)的航空公司，還有像戴爾或者Medion這樣的電腦直銷公司，遵循的都是這樣的法則。這些公司似乎比很多銷售名牌產(chǎn)品的企業(yè)更理解營銷的核心，它們的業(yè)務(wù)體系會很好地滿足它們的顧客需求中能夠給它們帶來利潤的部分，但是其他的則堅決不干。這種戰(zhàn)略的成功反襯出很多赫赫有名的企業(yè)其實花了很多冤枉錢，是真正的“營銷的悲哀”。由于對營銷形而上的誤解，它們常常會把一些顧客不愿意買單的產(chǎn)品和服務(wù)，或者甚至是顧客根本不需要的東西“送”給了顧客。

當(dāng)然，這并不意味著那種“低成本路線”就是通往成功的唯一途徑。但是，我相信這句話反過來說也是成立的，客戶必須要得到真正有意義的價值，比如創(chuàng)新，非凡的產(chǎn)品質(zhì)量，以及卓越的服務(wù)。但是要想克服這種所謂的“營銷的悲哀”，我們就必須要有這種精神。我們不但要了解客戶真正需要的是什么，更重要的是，我們必須知道的是：他，或者她，到底準備為此付多少錢？在整個營銷過程中，這才是最核心的問題。